商业模式细解

商业模式细解(1) 商业模式细解(1) 整理：华小明　陈小星 =========================== 01 回顾：商业模式的定义：企业的变化视角的对比视角 =========================== 什么叫做企业的商业模式？企业的事业理论和商业模式有紧密关系，这个关系可以从企业的三视角 来定义，如此就把二者系统地、结构性地关联起来了。 企业这个生命体（由人构成的组织）有三个视角：对比视角、变化视角、分布视角。那么，企业的 事业理论讲这个企业是什么，所以就是企业的对比视角。而商业模式就是从理论上讨论企业具体如 何去进行自己的生命活动，以具体的变化形式去实现企业的对比本质视角，所以商业模式就是企业 的变化视角的本质，即变化的对比视角。有时我们说是"建筑蓝图或者施工图"。这是我们应用三视 角首次对企业的商业模式给出的一个统一的定义。它适用于任何企业，其实也是任何非赢利性组织 的“事业模式”的定义。比如学校的“事业模式”，可以定义为“学校的变化视角的理论表述”。 根据变化视角和对比视角的关系，即变化就是对比的具体化，于是企业的商业模式就是企业的事业 理论的具体化。应用三视角理论的三视角细分方法，把每一个视角进一步细分得到九个视角。 ==========＝＝ 02 商业模式九元素 ==========＝＝ 我们先回忆这九个元素或九个视角。 王德生 2020-08-24 19:57 原创 三视角管理智慧 商业模式细解(1) 第一组是：顾客价值，市场细分，分销渠道 第二组是：企业顾客关系，收入流，企业伙伴关系 第三组是：成本结构，资源配置，核心能力或竞争力（或说核心资源） 这个九视角既可以用来进行企业创新设计，也可以用来诊断分析现有企业的健康状况。 下面我们分三次对这九个元素或视角的每一个进行三视角细分，这样就更加明白商业模式的具体内 容。 ===============＝＝＝＝＝＝＝ 03 我们先分析第一组。 第一组是：顾客价值，市场细分，分销渠道 =======================＝＝ 第一组是怎么来的呢？谁说说看？第一组这三个元素是怎样推导出来的呢？ （是创造顾客的三视角。） 对。我们也说是企业的使命的三视角具体化，因为企业的使命就是创造顾客，而创造顾客的对比本 质就是发现顾客的价值需求，进而提供产品满足顾客。这里就有三个视角：价值、具体产品、渠 道。所以具体的不同产品是变化视角，就是不同的产品能满足相同的价值需求。比如牙膏的顾客价 值需求一样，但是因为顾客的偏好，就有不同种类的牙膏。其实这个不同种类就是市场细分。 而顾客和顾客的不同关系，即使命和使命的不同关系，主要体现在企业的不同的营销渠道上，也就 是渠道的本质是根据顾客和顾客的关系决定的。所以分销渠道是顾客的分布视角之一。 今晚要仔细分析顾客价值、市场细分、分销渠道的三视角，这样就可以得到九个视角，也就是企业 使命的九个视角，或者顾客的九个视角，这样对于分析顾客就会非常具体了。 商业模式细解(1) 先说顾客的价值需求，或者说企业能够提供顾客需要的价值。这个价值的三视角是什么呢？就有： =========================== 04 1.顾客价值需求的对比本质? 2.顾客价值需求的具体变化形式? 3.顾客的价值需求和其他价值需求的关系? =========================== 大家自由说说看看，比如牙膏满足了客户什么价值需求？ （对比视角：漱口刷牙牙膏的本质属性需求，变化视角：顾客对牙膏的一些其他方面品质的需 求。） （牙齿健康。） 电视满足了客户的价值需求，三视角培训满足了学员的价值需求，这都是些什么价值需求呢？顾客 肯定不是需要商品，而是商品满足客户的需求。比如学校满足学生的什么价值需求？ （成长。） （学习知识。） （拥有知识。） 比如一幅画满足客户的什么需求？ （审美。） （被尊重和认可的价值要求。） 比如上馆子吃饭满足顾客的什么价值需求？ （身体营养价值。） （被尊重，被认可。） 所以他们就是各种不同的价值内容，就是顾客价值需求的变化视角，那么对比视就是这些不同内容 的共性，顾客追求各种价值满足的本质是什么呢？ 商业模式细解(1) （自身需求。） （找到内心需求的价值感。） 学校满足客户的什么需求？一幅画满足什么？就是内心需求。那么我们的内心需求什么呢？内心需 求的是不是内心需要的粮食？ （是的。） 是不是内心需要成长的材料？ （是的。） 那么我们的内心的组成是什么呢？ （理智意志情感。） 这是具体形式。就是什么样的材料吃下去才能使内心成长？我们的内心需要健康成长，需要什么？ 如果没有，我们就会饿，就不能得到满足，就会想办法去得到满足。 （知识。） （积极正能量健康的粮食。） （真理。） （神的话。） （被爱。） 不只是知识，你们要思考各种不同的满足。人的心的本质的三视角是什么？ （七情六欲。） （知识，信息，人与人之间的关系。） （信望爱。） 人的心的本质就是人的对比视角。 （人与其他万物的区别。） （理智、情感、意志。） 真、善、美就是人的内心的食粮。我们渴望美的饱足，所以我们消费什么？ （美感。） 我们渴望真、善、美，这就是正常的顾客的内心需求的本质。所以产品和服务的本质就是要提供顾 客真善美的价值满足！所以，价值不是产品和服务，而是产品和服务带来的真、善、美的内心的满 足。我们赚很多钱的目的就是要满足更高的价值需求，就是真、善、美的内心需要。我们不会为了 赚钱而赚钱，比如有的人是满足安全感，那是一种善的满足，善就是good for me。 仅仅拥有钱是无用的，如果钱不能拿来实际满足内心的某种需求。所以认识顾客的价值需求的本质 是真、善、美的需求非常重要！ 于是具体的各种真、善、美的需求就是变化视角，就是真、善、美的具体化。这包括人生的各种欲 望和渴望，当然是正常的欲望和渴望，比如满足身体健康的需要，这是一种善的满足。电脑非常便 利，就是善。学校读书得到知识和明白世界，这是真的满足。大家自由举一些例子。 商业模式细解(1) 如果真、善、美都能满足就很有竞争力，比如手机设计一定要同时考虑真善美才有市场竞争力，才 能赢得客户。 （美的渴望:衣橱总是少了一件衣。） （比如说想穿上得体优雅的服装，就是美的需求。） （美容院提供美的满足。） 女生喜欢购物广场溜达，也是美的满足。那么真、善、美的内心满足是怎么被具体地表现出来的 呢？这个对于客户调查和分析很重要的。 （产品。） 对于市场调查非常重要，就是顾客的需求满足会显露出来，以什么形式呢？我们通过什么形式去接 触他们呢？其实就是内心的满足是以什么方式表达出来的。 （售后认可。） （换位思考。） 这个就是价值需求得到满足的具体表现，当女士得到美的欣赏会怎样表现出来呢？ （开心。） （展示。） （分享。） （内心的愉悦。） 那叫做美感的显露。 （情感，与顾客的关系。） 所以顾客的价值得到满足的具体表现形式是理智、情感、意志，就是通过三个视角表现出真、善、 美的满足，这个非常非常重要，是市场营销心理学的内容。 所以理智、情感、意志的具体表现是顾客的价值需求的变化视角。那么顾客价值的分布视角是什么 呢？就是顾客的真、善、美得到满足后会产生什么影响？ （个性服务。） （分享。） （再购买。） 顾客就会和产品或企业产生什么关系？ （与你持续互动。） （信赖。） （支持。） 就会对商品产生信，......填空吧。 （相互依赖。） （持续消费。） （喜欢。） （信望爱！） （分享。） 对。只是信任不够，产生信、望、爱！可不可以只产生爱，没有信和望？ 商业模式细解(1) （不可以。） 信、望、爱是三个视角。 今晚的内容就是顾客心理学。 当然还有一些邪恶的内心需求，我们不需要去了解。因为我们不会因为满足邪恶的内心需求而赚 钱，企业的使命就是要满足顾客的真善美内心需求，所以商品的本质应该也是真善美。 ====================＝＝＝＝ 05 市场细分的三视角，也是很有意思的。 ====================＝＝＝＝ 今晚（第二晚）我们讲市场细分。首先我们复习一下所学的。 大家说说，三视角产品和服务能给顾客在真善美三视角提供哪些顾客价值需求？大家可以具体化。 （更好地认识组织、个人。） 要具体化，比如某些人群的特殊需要。 （企业家，教会牧者。帮助他们认识本质，生产更好的产品和服务。） 这是服务企业。善的角度呢？美呢？你们没有听过三视角美学。三视角伦理学就是善。 广州培训的学员告诉了我们一些初步的价值满足，但这只是三视角带来的客户价值的冰山一角。 一个新的思维方法和模式出来，带来的是整个社会、经济和人类的深刻变化，无法估量的！最为核 心的地方是，三视角单独无法给我们任何具体知识，但是我们可以去有方向地寻找，而且一旦找到 就是丰满的，这个是最有价值的！ 虽然我们无法证明三视角的充分性，但是我们从来没有遇到反例。因为我们至今为止的三种理性思 考模式都被包含在三视角里，现有的所有逻辑思维模式都能由三视角解释，而且它又是具体的。比 商业模式细解(1) 如，三视角方法的威力告诉我们：我们竟然能从企业的事业理论推导出商业模式画布九元素，这个 画布理论现在被很多大公司使用，非常流行，作者是通过1000家公司归纳总结出来的，而我们竟然 可以直接推导出来，出乎我的意料！当然也是情理之中！ 现在大家上百度查查商业模式画布理论看看，看看那个九组成块是什么呢？我们把它分成三组，看 看大家能一起回忆出来不？ 第一组是企业使命组：顾客价值主张、顾客对象群或市场细分，第三个是什么呢？ 第三个是流通渠道，就是价值如何被流通到客户那里，这是客户和客户的关系的具体体现，也就是 流通渠道的本质是客户和客户的关系。明晚我们会讲流通渠道的三视角。 第二组是企业分布视角组，就是关系组。 1.企业与顾客的关系 2.关系的具体不同表现是什么呢？就是各种不同的收入流。 3.企业合伙人的关系 这里告诉我们，企业的各种收入的‘水流’的本质是企业和顾客的不同的关系的具体表现。 这样就能解释很多问题，根据顾客的不同角色，即与企业的不同关系，比如是消费者、经销商还是 合伙创造者，我们可以设计各种价值流和现金收入流，而与企业合伙人的关系实际上就是这些收入 流之间的关系，或者是各种顾客关系的关系！ 第三组是企业核心竞争力组，其实就是企业的具体生命活动表现。企业通过人力资源将各种资源进 行合理优化组合，进而创造出顾客满意的产品和服务，以创造财富。 因为企业一定要有利润或说产生经济效益，所以企业的活动一定要有竞争力。只要是企业，它的具 体活动就一定是核心竞争力的表现，没有竞争力的不能叫做企业。中国很多企业实际上不能叫做企 业。 这样，第三组有 1.成本结构（关键成本） 2.关键活动即资源活动配置 3.关键资源，即核心竞争力 这一组很难理解。成本结构是说各个活动花多少钱，为何是企业具体活动的对比本质呢？ 精彩绝伦部分明天继续！请看商业模式细讲（２）。 商业模式细解(1)